Publicado en la edición de mayo de 2016 de Sign Media Canada.
En el mercado de equipos para rótulos, existen vendedores de CNC y existen socios de sistema CNC. El papel de los primeros se limita simplemente a suministrar equipos y piezas, nada más. El papel de los segundos, en cambio, es trabajar con las empresas de rotulación para el bienestar general de la industria. Idealmente, esa relación es lo que todo taller de rótulos debería exigir a cada uno de sus proveedores. Esto es especialmente cierto en lo que respecta a los fabricantes de control numérico por ordenador (CNC) routers, que se han vuelto cada vez más comunes en los talleres de hoy.
El negocio de la rotulación ha evolucionado hasta el punto en que las relaciones tradicionales con los proveedores no solo son insuficientes, sino que incluso pueden resultar perjudiciales para las operaciones y la rentabilidad de un taller. No hace mucho, la mayoría de los talleres de rótulos esperaban que sus vendedores de equipos suministraran (a) productos y luego (b) el soporte técnico necesario para mantener esos productos. Sin embargo, esa expectativa no siempre se cumplía. Incluso ahora, los talleres que compran los llamados routers CNC «lista para usar» a menudo acaban dependiendo de soporte de terceros para el mantenimiento y las reparaciones. El potencial de pérdida económica es una gran amenaza si dicho soporte no puede proporcionarse de inmediato cuando un router funciona mal o se avería.
Para que los vendedores sean considerados socios comerciales completos, deben trascender su comprensión tradicional del servicio orientado al cliente y desarrollar un conocimiento más completo de los objetivos y procesos de sus clientes, al tiempo que siguen siendo capaces de ofrecer soporte técnico cuando sea necesario. Mucho antes de estar «de guardia» para los problemas que puedan surgir, también deberían sentarse en la mesa con los rotulistas para la toma de decisiones tácticas y estratégicas.
Cómo cambian las relaciones con la tecnología
Como se mencionó, los nuevos roles de los proveedores de equipos para rótulos pueden equipararse con la evolución más amplia de la industria. Hace no muchos años, la industria estaba dominada por rótulos retroiluminados, que requerían un trabajo laborioso para crearlos, mayormente a mano. En ese momento, la única intervención tecnológica era el uso de un proyector para proyectar una imagen sobre una pared que sirviera de plantilla para la construcción del rótulo. Las letras se cortaban ya fuera por el rotulista o por un tercero subcontratado. El proceso consumía mucho tiempo y era costoso, especialmente para talleres más pequeños con cinco empleados o menos.
La tecnología avanzada llegó después en forma de routers CNC. Los pioneros en el desarrollo de este equipo fueron el software de fabricación asistida por ordenador (CAM) en general y el software de trayectoria de herramienta en particular, que podían controlar las herramientas de corte con un nivel de precisión que la rotulación tradicional a mano, por muy habilidosa que fuera, difícilmente podía igualar.
A medida que la tecnología CNC continuó avanzando, los fabricantes ofrecieron husillos múltiples, cambios automáticos de herramienta y plantillas de perforación. Como resultado, los operarios de routers en talleres pequeños comenzaron a disfrutar del lujo de la personalización, un beneficio que antes solo habría estado disponible para talleres mucho más grandes.
Otro desarrollo clave en la industria de la rotulación, que quizás tuvo el mayor impacto en la adopción del corte CNC, fue la transición de la rotulación tradicional a la impresión digital de gran formato por inyección de tinta. Los talleres actuales tienden a imprimir digitalmente gráficos de punto de venta (POP), por ejemplo, en sustratos especializados antes de enrutarlos con CNC en formas personalizadas. Esta combinación de tecnologías sigue creciendo entre los talleres más pequeños, que han identificado una oportunidad para obtener mayores beneficios utilizando el software de una impresora digital de cama plana para diseñar las formas que luego cortará un router. Incluso un taller pequeño puede lograr reducciones sustanciales en el tiempo y la mano de obra necesarios para completar un proyecto según las especificaciones y cumplir los plazos de sus clientes.
Impulsados por tecnologías sofisticadas de impresión y corte digital que les permiten competir con rivales mayores en términos de capacidad de producción, muchos de los pequeños negocios de rotulación actuales aspiran a funcionar como proveedores integrales para sus clientes. Y no hay razón por la que no puedan alcanzar esa meta, siempre que reciban orientación útil—ahí es donde entra en juego la naturaleza cambiante de sus relaciones con los vendedores y proveedores.
Con el nivel actual de competencia, los rotulistas ya no pueden conformarse con comprar a vendedores cuyos productos son adecuados pero cuya formación y soporte técnico son limitados o inexistentes. Está demasiado en juego, ya que los routers CNC y otros sistemas nuevos imponen una mayor responsabilidad a cada taller de rótulos para crear planes de negocio exhaustivos sobre su uso.
De ahí la necesidad de un enfoque operativo colaborativo con un socio comercial estratégico para lograr un retorno de la inversión (ROI) exitoso. En este sentido, las tecnologías en evolución han conducido a un cambio correspondiente en el papel de los proveedores, ya que es esencial que los rotulistas consideren tanto sus necesidades actuales como las futuras, mucho antes de la compra de una máquina y durante toda su vida útil, que en muchos casos superará los 15 años.
La carta comodín de la subcontratación
Para que dichas asociaciones tengan éxito, el proveedor debe comprender los complejos desafíos que enfrenta el taller de rótulos, independientemente de su tamaño. La base de esa comprensión será un sólido conocimiento tanto de los procesos del taller como de cómo controla esos procesos.
La pérdida del control del proceso, por otro lado, es común cuando el corte se subcontrata a un tercero en lugar de realizarse internamente. En tales escenarios, el taller no tiene más opción que esperar a que sus proyectos sean completados por otras empresas.
En efecto, en cuanto al coste de depender de un router subcontratado, el dinero es sin duda un factor, pero el tiempo es un problema aún mayor. La espera puede no ser del agrado del rotulista o, en ese caso, del cliente, que podría estar comprensiblemente intranquilo por los ingresos potencialmente perdidos por cada día que se retrase la finalización de un rótulo publicitario. Los talleres pueden encontrar dificultades cuando prometen y programan proyectos para clientes pero otra empresa se encarga del trabajo final. En ese respecto, depender de terceros es algo así como una «carta comodín».
Para abordar este tema como parte de su toma de decisiones estratégicas, el rotulista debe exigir a los vendedores de CNC que ayuden a desarrollar un análisis de costes que compare la compra de un router para uso interno con la subcontratación de dicho trabajo a otra empresa.
Con la subcontratación, por ejemplo, las cifras son bastante estándar en todo Canadá, con costes de tiempo máquina de terceros que oscilan entre $70 y $110 por hora. Suponiendo un uso promedio de cinco horas por semana, un taller de rótulos podría terminar pagando más de $27,000 por año por el trabajo de corte de otra empresa. Estas estadísticas deben sopesarse frente a la inversión inicial y los costes de operación de un router CNC en las instalaciones.
El proveedor debería poder facilitar toda la información necesaria para este análisis. De ahí la necesidad de ir más allá de un enfoque limitado al precio de venta del router. El rotulista debería pedir referencias al proveedor, visitar instalaciones donde su equipo esté en uso activo y revisar opiniones sobre el rendimiento del producto. Una presentación integral de hechos es clave para permitir una toma de decisiones económicas reflexiva y previsora.
Una asociación continua de sistema CNC
La mayoría de compradores y vendedores de equipos para rotulación reconocen la necesidad de formación durante la instalación, pero lo que separa a un vendedor de un socio comercial es el reconocimiento por parte de este último de que la formación debe continuar mucho después de la instalación. Esto se debe a dos razones: el cambio de procesos y la rotación de personal.
Todo taller de rótulos experimenta rotación de personal, por lo que el propietario necesita la seguridad de que se puede proporcionar formación a los nuevos empleados a medida que se incorporan al negocio. El cambio interno de procesos, por su parte, puede ser especialmente desafiante sin formación continua relacionada con el equipo utilizado en dichos procesos. El cambio no tiene por qué ser disruptivo ni perjudicial para las operaciones del taller, siempre que existan los protocolos de formación adecuados.
Como se mencionó, el soporte técnico es siempre una preocupación importante, especialmente con respecto al mantenimiento continuo del equipo. Dado que el tiempo siempre es esencial, deberían existir diagnósticos remotos en caso de que surjan problemas.
La calidad del soporte ofrecido dependerá de la experiencia. Los rotulistas deben revisar los registros de servicio, la experiencia y la fiabilidad de los proveedores como parte de su investigación de diligencia debida antes de la compra.
Dicho soporte no debe terminar después de la formación inicial y la instalación. Los objetivos de un taller pueden cambiar en unos pocos años, punto en el que pueden ser necesarias actualizaciones o protocolos de formación adicionales. Es importante planificar con antelación para tales eventualidades.
Las asociaciones comerciales estrechas entre proveedor y taller son fundamentales para el éxito de ambos. La relación debe comenzar con una revisión de los procesos y materiales que el taller planea usar para crear gráficos para sus clientes. Luego, basándose en la información recopilada, el proveedor debe elaborar un análisis de compra que demuestre su comprensión de los objetivos y desafíos del taller. Si bien la calidad del equipo CNC es ciertamente importante, al final un router no es más que una herramienta para ayudar a un taller de rótulos a hacer lo que mejor sabe hacer, que es donde debería centrarse el esfuerzo de ambas partes.
La disponibilidad del proveedor como socio puede adoptar muchas formas, no todas las cuales requieren una presencia en persona. Poner piezas de repuesto a disposición cuando sean necesarias, por ejemplo, es un programa valioso, al igual que los diagnósticos remotos antes mencionados y, por otra parte, las actualizaciones continuas. Dado el rápido desarrollo de nuevas capacidades en la tecnología CNC, sería ciertamente irrealista comprar un router y asumir que nunca serán necesarias revisiones relacionadas con los procesos u operaciones.
Corresponde a los proveedores ofrecer orientación para ayudar a los talleres a capear los futuros cambios en la industria. Ese, en última instancia, es el propósito de trabajar con un socio de sistema CNC de principio a fin.
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