L’industrie des routeurs CNC a évolué de manière à exiger un type de relation différent entre acheteur et vendeur. Dans l’approche traditionnelle, le rôle des vendeurs de routeurs CNC était axé sur la fourniture d’équipements et de pièces. Dans cet environnement, les acheteurs pouvaient travailler avec des revendeurs locaux pendant le processus de vente, mais la fabrication et le support technique pouvaient se trouver à plusieurs centaines voire milliers de kilomètres. En conséquence, le manque de proximité avait un impact négatif sur la rapidité et l’efficacité de la résolution des problèmes des clients.
Aujourd’hui, le modèle émergent est ce qu’on appelle l’approche directe. Dans ce cas, les fournisseurs de routeurs CNC travaillent avec les acheteurs non seulement de façon plus locale mais aussi en fournissant une assistance plus approfondie chaque fois et partout où les besoins se présentent.
Les avantages d’une approche directe et locale incluent :
- Un bureau commercial local permet aux acheteurs d’examiner tous les différents types de machines disponibles. De plus, le commercial en routeurs CNC peut se rendre au bureau ou à l’atelier de l’acheteur pour mieux comprendre les particularités de l’entreprise et de l’agencement de l’atelier. Cela garantit la meilleure adéquation entre les objectifs commerciaux de l’acheteur et le routeur CNC envisagé.
- Service client. Lorsqu’il est temps de commander des outils, des pièces et des consommables, les acheteurs peuvent parler aux mêmes représentants locaux à chaque fois. Cela permet aux représentants commerciaux d’en apprendre davantage sur les routeurs CNC des acheteurs et sur l’usage de chaque machine.
- Dans l’approche directe, ce sont les mêmes techniciens qui installent les nouveaux équipements, réalisent les diagnostics et assurent le service sur site continu pour maintenir les équipements existants. À mesure que ces techniciens se familiarisent avec les machines individuelles et les agencements d’atelier, ils peuvent mieux adapter leur assistance.
Cette continuité des soins, où les ventes, le service et le support sont fournis par le même bureau local, crée un climat de confiance et un sentiment plus fort de partenariat entre les acheteurs et le fabricant de routeurs CNC.
Établir des relations
Il ne fait aucun doute qu’une relation étroite entre fournisseur et acheteur est essentielle au succès des deux. Aujourd’hui, les acheteurs doivent attendre plus de leurs fournisseurs de routeurs CNC que le simple support et l’entretien en cas de problème avec les machines. Par exemple, la formation est généralement dispensée lors de l’installation. Mais si un partenariat existe avec le fournisseur de routeurs CNC, une formation continue pour les nouveaux employés ainsi que des mises à jour machine ou logiciel sont également fournies.
Avec une approche directe, les acheteurs ont accès à des membres d’équipe expérimentés et compétents qui apportent leur contribution aux décisions tactiques et stratégiques afin d’aider les acheteurs à atteindre leurs objectifs. L’approche directe permet aux entreprises de routeurs CNC d’acquérir une connaissance complète de l’activité de l’acheteur, de ses processus et de ses objectifs futurs.
En tant que partenaires, les fournisseurs de routeurs CNC peuvent aider les acheteurs à planifier leur croissance future via des révisions des processus et des opérations de routeur, des protocoles de formation supplémentaires et des mises à niveau. Ils peuvent fournir des orientations et des conseils durant les périodes de croissance plus lente et les périodes de changement. Plutôt que de chercher un vendeur traditionnel qui se contentera de vendre un routeur CNC à l’entreprise, associez-vous à un fournisseur qui adopte l’approche directe et accompagne l’acheteur à chaque étape.